订货会方案(董宇辉和辛巴到底谁利用助农牟暴利谁才是真正助农)
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2024-08-30
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1. 订货会方案,董宇辉和辛巴到底谁利用助农牟暴利谁才是真正助农?
我难以理解为什么不挺董宇辉?5毛钱一根的玉米本来就是喂猪的。
辛巴关注的点在于玉米价格高,以市场平均价每棒几毛钱作为攻击点来攻击东方甄选,认为东方甄选的玉米价格6元1棒,价格过高。
那玉米到底应该多少钱一棒?
对于玉米来说,甚至于不管任何粮食作物而言,不同的价格有不同的品质。这一点相必大家都应该毋庸置疑把。
如果说全国玉米的均价7毛5,所以新东方的玉米就是7毛5,是否过于武断了。
而且,董宇辉说得没错,大部分玉米都是喂牲畜的,我们老家每年也种玉米,玉米很嫩的时候,会自己吃几次,其他都是等到老玉米喂猪。
单纯从单价来讲,嫩玉米本身就比大量上市后的老玉米贵。
第二点:不同品种的玉米,不同产地的玉米价格不一样,这一点,想必大家也能接受。
如果所有玉米,或者说高品质的水果玉米,糯米玉米,与普通玉米一个价,那谁来种高品质玉米?
水果玉米,一定程度上都快能归于水果一类了。
我们应该去确认的是,品质能不能配得上价格。就如同牛肉一样,有的牛肉30一斤,有的牛肉几百一斤,有的牛肉几千一斤。
你如果拿着喂猪的玉米,别说6元1棒,就算1元1棒,我想你们也不会去买。
再假设,董宇辉述说的两元1根的收购价,如果为真实的,并且的确是品质上佳,那么6元1根,贵吗?贵!
坑吗,不坑,而且对于农民而言,售价越高,收购价越高。
而同理,售价低,也就意味着收购价低。
2. 搭配师会被人工智能取代吗?
不会。
审美是个很感性的东西。
决定他的因素太多了。现有的搭配师分为几类:门店陈列搭配,秀场订货会等搭配师,摄影服装搭配,以及高端客户的私人采购师具备搭配职能。
门店陈列搭配师,包括秀场订货会搭配师,需要结合门店装修,光源,品牌的品类优势,促销节庆活动,消费者的视觉重心,流行趋势,消费者的无感去开展工作,而非简单的根据审美和产品本身的特点。这是一个高度依赖于人的素养能力经验的工作。
摄影服装搭配师,需要就拍摄场景(棚拍,外拍,室内以及纯商品还是模特展示)等形式,光源冷暖,后期处理风格,消费者喜好,产品组合等决定搭配方案。
私人采购搭配就更不用说了。
最重要的是,审美话语权模糊。消费者只有很小的比例知道自己适合什么,想要什么,流行什么,怎么消费决策。绝大部分人,是没有判断力和自我认知的,且非常善变。并没有什么标准可以抽象出数据模型,数字化反而会让人的购物喜悦和满足感降低,丧失兴趣。
这就是为什么阿里,京东,新零售的线下门店,以及很多创业公司,一拍脑袋热情满满的通过软硬件结合的方式输出的各类线上3D秀辅助购物决策,各类搭配导购等工具全都失败了。
3. 经销农资如何避免风险?
多谢卫农老头的邀请!说实在的,真没有了回答的动力了!
在我们当地农资经销商流传一句话“哭着赊销,跪着讨账”!农资经销大多都是赊销,存在赊账收不回来的风险,不赊销农资又销售不出去,行业竞争十分激烈,打折、送礼品、请吃饭,送试用新产品等。
开“联谊会”、“订货会”。每年下半年我们当地经销商都要在星级宾馆开“联谊会”、“订货会”,邀请家庭农场主、合作社、承包大户、新型农业经营主体参加,先请吃饭,吃完饭经销商开口讨账,先把上一年度账结算清,赔着笑脸,装可怜,欠账的是大爷,债权人装孙子,点头哈腰,话说尽了头,盐卖生了蛆,才能把账收回来。紧接着推销本年度农资,发布新技术、新机械、新农资信息,拿出合同,与参加订货会的农民签订供货协议,赊销给农民农资。前账不清,后账不赊,家庭农场等新型农业经营主体吃了人家,拿了人家的,不好意思不还清赊欠。
笼络客户,掌握客户信息,不能流失客户资源。我们当地经销商把全市家庭农场、承包大户、合作社信息不知从什么渠道收录储存在电脑里,经常打电话、发微信,与客户洽谈、推销农资。前几天,有个农资经销商,打电话给我,要请我吃饭,实际上想让我购买无人植保飞机,死缠滥打,软磨硬泡,最后,我还是拒绝了他的“宴请”!
农资经销还是要依法经营,与客户签订合同,确保农资质量,建立互信互惠关系。农民害怕购买到假冒伪劣产品,现金支付怕吃亏上当,所以要求农资经销商赊销,只要农资质量不存在问题,淳朴、憨厚、善良的农民决不会赖账的!因此,农资经销商要与农民建立互信互惠关系,不能坑农,更不能伤害农民感情,赊销要与农民签订赊销协议,明确双方责任、义务、权利,及还款日期、违约责任等。
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4. 为什么服装行业暴利而大多数实体店开不下去?
服装行业谈不上暴利,毛利高而已,单单考虑一件服装的成本可能是几十块钱的衣服能买到几百或者是几千,是数十倍的利润。但是将渠道,房租,人员这三个成本算进去就不存在什么暴利了。像服装这样的传统行业发展到了今天这个地步,早就比较成熟了,哪还有什么暴利?
线下的服装实体店纷纷倒闭主要是有以下几个原因。第一,电商的冲击。
毫无疑问的第一个最大的问题。尽管实体店服装看得见摸得着,质量有保证,但网上也有正规店,货如果是一样的,网上比实体店便宜,他肯定去网上买。
要想实体店健康发展,只能是网店的货和实体店的样式款式不一样,厂家发给网店和实体店同品牌而不一样的货,不然实体店扣除人工房钱挣不了钱。
第二,盲目从众的进货。
一些开店者觉得这个好卖就卖这个,那个好卖就卖那个,看见别人卖得好就跟风。殊不知,开店前,也要做好前期工作,事先要调查清楚想要销售的产品的市场是否饱和了,是否存在过度竞争,是否有一定利润等,要避免盲目开店。
第三, 竞争激烈。
我们知道无论是百货渠道还是购物中心渠道,都需要填进去很多的服装品牌门店的,渠道越多,门店就越多。而如果不在这些地方开设自己的服装店客流量又难以得到保障,如果在这些地方开店,顾客就会有比较,竞争非常之激烈。
第四,成本提高。
店铺租金的持续上升,人员工资的上涨也是一个必然趋势,服装的价格也水涨船高,导致更难吸引受众,实体店生存更加困难。
与电商平台相比,电商相对来说除了人工外,不存在于每个月高仰的租金,同时也使得它占据了价格上的优势。电商可以给用户提供更多的选择,用一句话来说就是,我家的款式千百种,总有一款属于你。这样一比较顾客当然会选择网上购买。
如此可见,服装实体店的确举步维艰,想要发展还是要找到自己的特色。
我是李合伟:伯乐创投俱乐部创始人,创投商学院首席讲师,著作《觉悟行果创业论》。帮助过300多位创业者创业成功。期待与您分享交流~~~
5. 恒大冰泉在销量不济情况下?
谢谢邀请,敬请关注《新农业汇评》
首先要分析销量不济的原因,根据市场趋势、国家政策、行业动态、消费者需求、社会综合因素如环境气候变化等对症下药,提出应对策略。
一、恒大冰泉销量不济原因分析
(一)市场定位不准确
目前国内瓶(罐)装饮用水市场中,以中低端产品为主,恒大冰泉之前欲以足球产业带动饮用水高端市场发展的行动无明显成效,而中低端市场已几乎饱和状态。
瓶装水成为了生活的必需品,而消费者消费习惯和心理没有达到必喝价格8元左右330-350ML的水。高端的消费有没有,当然有,但不到5%,甚至更低;而95%以上的绝大部分的消费者不能接受超过3元一瓶的日常饮用水。
改变消费者的消费习惯和消费心理是很难做到的,除非从一些特殊的场所,特通渠道着手。如果定价那么高,一般而言,需求必然减少,销售规模也将下滑。
恒大冰泉主流消费群是谁?恒大冰泉要卖给谁喝?显然没有得到很好的解决。
(二)渠道、价格错位
高端水的价格,至少是中高端水的价格,应该去哪卖?我的理解,首先,当然是大超市、卖场、国际连锁便利;然后是特通渠道,如机场、电影院、夜总会、会所等;再之后是旺区、旺点。但遗憾的是这些场所恒大冰泉的影子并不明显。
但如果不进入这些渠道,销量从何来?
(三)全国市场和区域市场启动问题
现在来看,恒大走的路是许老板的一贯风格,要么不做,要做就是全国、亚洲第一。从全国建立分公司来看,切实够霸气、够土豪。
纵观饮用水市场的大小品牌,除了娃哈哈、农夫山泉等一线品牌,在竞争不是那么激烈的时候全国同时开发,之后的怡宝,景田、润田等饮用水品牌无一不是先做区域,做深做透,然后复制发展的。
如果先做华南、华东,然后再滚动复制启动华中、华北、东北又未尝不可;最后在全面覆盖西南、西北、东南全国市场。
分散兵力,贪大求全的风险很大。
(四)做品牌还是做销量
两个层面:一个高端矿泉水,要凭什么支撑这个价格,当然需要品牌形象,但品牌形象不是一天能做起来的。除了长白山天然水之外,还能说点别的吗?
另外,既然是做高端,跟短期内上量的思维是矛盾的,因为要上量,必然要扩大分销和终端网点覆盖,短期内覆盖大量的终端,价格又高,怎么才能让消费者接受,并重复购买,这是非常关键的,也就是说,接下来的动销非常关键。只有实现了动销,并形成了重复购买,才能拉动渠道的销售,最终形成良性循环。
但这一步太难。如果着眼于超市、卖场、旺区、旺点和特通,还是不错的选择,但能难短期上量。不要看1000亿的水市场,高端水又有多少?又有多少是通过小店终端销售的呢?
做农产品不是做足球,也不是做地产,可以肯定的是许老板的豪气干云,也可以肯定的是100亿的目标绝然难以达成。农产品的规律绝不是一场轰轰烈烈的广告运动,也不是一场引人瞩目的订货会和某个项目的战略的合作;消费品营销From EMKT.com.cn需要精细化、规范化、策略化的一套组合打法,注重分销、动销和网络的建设。
二、瓶(罐)装饮用水市场分析
(一)国家新的政策有利于国内饮用水高端市场的形成
2016年1月1日起国家实施《食品安全国家标准包装饮用水》(GB19298-2014)(下称“新国标”)。其中包装饮用水名称的新规定,以及当包装饮用水中添加食品添加剂时,应当在产品名称的邻近位置标示“添加食品添加剂用于调节口味”等类似字样这两条内容,极有可能引起饮用水市场的重新“洗牌”。《中国公众健康饮水蓝皮书》的正式发布,也能向消费者科普关于饮用水相关知识,提高消费者分辨饮用水质量高低的能力。新国标与《蓝皮书》的实施与发布,有利于规范国内市场,提升饮用水产业的竞争力,也有利于国内饮用水高端市场的形成。
(二)环境污染问题使人们对饮用水的质量要求也越来越高
在经过多年以环境污染为代价换来的GDP急速增长以后,环境污染问题已经发展到了无法避免的境地,化工产业的三废直接排放给土壤及地下水造成的严重污染,会直接导致人们患上各类严重恶性疾病的概率大幅度提高。随着对生命健康的日益重视,以及消费水平的提高,人们对饮用水的质量要求也越来越高。
(三)我国政府全力构建人类命运共同体,广泛开展“一带一路”及全方位国际合作,为中高端饮品市场创造了良好的市场空间。
(四)饮品行业利润空间上升
预计2017年我国瓶(罐)装饮用水制造行业利润将达到168亿元,未来五年(2017-2021)年均复合增长率约为14.47%,2021年利润将达到287亿元。
三、应对策略建议
(一)明确产品属性,遵循农产品饮品规律制定销售政策及各个具体落地方案。
农产品市场不同于房地产,只有熟悉行业规律,才能制定出符合实际的目标、销售计划、团队管理、利益机制、营销奖励制度等,一切不切实际的政策都会适得其反。
(二)紧扣国家大政方针,明确重点,以大健康、大农业为突破口,找准食品安全、全民健康营养计划、环境污染及广泛的国际合作等我切入点。
(三)借助“一带一路”及西藏政府发展西藏地区天然饮用水的政策走向周边国家,会是饮用水行业新的发展机遇。
(四)发挥优势、扬长避短。用恒大的住宅、商业地产的优势进行以点带面的运作;选取重点市场,有步骤进行市场开发;最后是特通等场所寻找突破,树立品牌形象合力拉动销量。
(五)以公益事业带动产品形象广告,让消费者认识到恒大冰泉产品为人们带来的是健康是品质。
6. 时装大牌秀除了模特和潮流?
以下是本人写给搜狐时尚(补刀栏目)的,关于四大时装周如何看秀的问题。
除非特别标记,本文中所有图片来自于各时装周官网。
一年两季的时装周又来了。全世界各地每年其实有很多时装周,不过最引人注目的当然是“四大”(纽约、巴黎、伦敦与米兰)。对于大多数非时尚领域的人士来说,看一场秀除了看看热闹,似乎也很难再看出什么门道来。更何况,那些衣服看上去如此高大上,普通如路人的我们难以高攀。
事实是,时装周没有那么高冷,看了此文,你也可以掌握些看时装周的窍门。首先,先普及下关于时装周的知识。
为什么要有时装周? 普通人看时装走秀好像看一场舞台剧! 但是时装周可真不是为了娱乐而诞生的(虽然现在的时装周有娱乐化倾向)。 它是二战时的一个产物。二战前,巴黎是唯一的全球时尚中心,全世界的服装业都围绕着巴黎转。可是正在变得强大的美国不乐意了。二战时,因为巴黎也受战争影响,服装业的记者、编辑与订货商无法飞往巴黎看货与订货。美国当时最有权势的时尚教主——伊莲娜?兰柏(Eleanor Lambert),就趁此机会于1943年在纽约创立了“时装媒体周(Fashion Press Week)”,美国设计师从此开始获得国际媒体的注意。该媒体周于1993年更名为“纽约时装周”。其主要目的是为了设计师们提供一个统一的时间与空间,向媒体与买家展示自己的作品。所以时装周的走秀,对行业内人士来说,可谓是一场豪华订货会。设计师们希望秀能引起更多媒体的关注;最终要的当然是收获买手们的订单。也因此,时装周的门票只对业内人士开放,非业内人士是进不去的。
走时装秀的品牌都要经过官方邀请吗? 是的。只有受时装周组织方官方邀请的才会出现在其官方网站发布的日程表上。这些组织方通常是当地的服装设计师协会,比如英国时装设计师协会(BFC, British Fashion Council);美国服装设计师协会(CFDA, Council of Fashion Designers of America)等。国内常常有人号称自己去了四大时装周走秀,这些人里不乏借题发挥者。他们其实只是在四大时装周期间,在周边地区同期举办了自己的一场秀,但是他们并非是时装周官方邀请对象。这本来也没什么,趁全球的时尚编辑与买手都在本地时赚些新闻曝光率什么的是人之常情,但是不能夸大其辞,明明没有登上时装周舞台却号称自己在时装周走秀,就有些欺骗观众的倾向了。好在验证真伪的方法也很简单,就是去各大时装周的官网查阅日程表。出现在官方日程表的就是真正的受邀对象。以今年初郭培受邀参加的巴黎高定时装周为例,在郭培以前,马可是唯一一位被巴黎官方邀请的中国(大陆)服装设计师。而在此前其他号称自己登陆过高定时装周的中国(大陆)设计师,均可被视为冒牌货。
时装周走秀都很贵吧? 总的来说,确实不便宜。一场秀下来,设计师或者品牌公司除了要支付走秀的服装设计及制作费,还有场地租赁费;邀请媒体的公关费;艺术总监、化妆造型费、模特儿费等秀的制作费用。一场下来,少则约合人民币二、三十万,多则四、五百万元。不过,时装周也会考虑到设计新秀的需要,他们通常没有雄厚的资金实力。所以时装周其实除了T台秀,同步的还有静态展,沙龙秀,和贸易展会那样的展厅秀。它们都是时装周的一部分,比较适合新人的参与。
另外,寻找赞助商也是新人解决费用的一种方法。设计师或者品牌公司除了通过自己的渠道寻找赞助商外,时装周主办方也大多有对新人的赞助方法。例如BFC在1993年创立的旨在挖掘伦敦设计新秀的赞助性活动NEWGEN(新一代)即是这样的活动。该活动为这些新人提供走秀费用、商业导师顾问团等支持。亚历山大·麦奎恩(Alexander McQueen),马修·威廉姆斯(Matthew Williamson),克利斯朵夫·凯恩( Christopher Kane),J.W.安德森(J.W.Anderson)等如今国际时尚界的腕儿级人物都曾受惠于此项目。
费用分了4个申请者级别,高端价(Premium), 指年销售额在500万英镑以上者;标准价(Standard)指年销售额在500万英镑以下者;新锐价(Emerging)指未参加NEWGEN与Fashion Forward(类似于NEWGEN的一个赞助设计新人的项目)活动的设计新秀的前3次发布会;处女秀(Debut)则是指未曾参加过任何BFC活动的新人的前1到4场秀。根据图表中所显示的价格,处女秀基本上是高端秀的一半费用。例如,可容纳815人的场地费用高端/标准价为1万英镑(2014年报价,约合当年人民币10万元左右),而新人处女秀则是5000英镑。不过,此处所列费用仅仅是时装周主办方收取的各项费用。该费用并不包括时装秀的制作费、服装费等其它费用。图片来源:伦敦时装周官网2014年报价表(Londonfashionweek.com)
除了看热闹,普通人还可以从时装周看什么? 1-看搭配:
除非你熟谙时尚的穿着规则,如果普通人真的完全照搬T台秀的衣服,大多数情况下呈现的是土豪形象。所以,普通人从T台学穿衣,应避免完全照搬其全身搭配,但是可以复制其局部搭配。
下图中的搭配组合,其实很挑人的气质和身材, 但是它们都有值得普通人借鉴的地方。 比如色彩,米黄配棕色;银灰色配黑色。所以不太会配色的人,其实从T台秀的服装上可以学习很多。 要知道四大时装周的设计代表着全世界最顶尖的水平。这是最好的免费学习资源。
除了学习色彩搭配,还可以学习的是廓形搭配。所谓的廓形,就是衣服的轮廓造型。比如下图6中是X廓形的黑色大衣,配了里面H廓形的套装;图7的外套、衬衣和裤子几乎都是H型的,但是它们搭配得错落有致,白色衬衫比外套略长;色彩上,白色衬衫夹在黑色西服和黑色裤子之间,也是起到色彩层次感的目的。
2-看品牌特色:
同样都在追流行元素,优秀的品牌总是能结合自己的品牌特色。 比如下图同样是阔腿裤,品牌们各自作出了自己的特色(非常值得喜欢模仿的中国本土品牌学习,如何追潮流的同时还保留自己的特色)。
DVF最让人爱的当然是她那经典的印花针织包裹裙。印花是DVF的一大特色。这里,DVF同样用印花做了一条高腰、超长阔腿裤,彰显模特儿的大长腿。
GIORGIO ARMANI一向简洁、干练,最适合爱好时尚的职场女性。所以,这里的白色阔腿裤,没有脱离这个原则。
CREATURES OF COMFORT是美国一家时尚偏休闲风的品牌,牛仔是休闲的常用面料之一。另外,这种七分裤长度也显示了方便走路的休闲风格。
3-看细节:
优质的时尚是绝对不能忽略细节的,从饰品的配色到腰带的摆位,都是经过精心设计的。这些细节,都是值得普通人学习并运用在自己的穿衣经上。
图中的红色丝巾是为了呼应脚上同色系的鞋子。
这些腰带摆位在此处都是经过考量的。为什么有的女性在日常生活中穿的腰带让人感觉不舒服,多数是因为摆位不正确。现在腰带很少有放在正腰处,而是放在上腰处,拉长下身比例。
模仿着设计一套自己的DIY
大牌秀的衣服价格令大多数普通人望而生畏,但这不代表你就应该对时尚敬而远之。检查一下自己的衣橱, 再参考下秀场的衣服, 也许你的某些旧衣款式很容易就被改造成一款新时髦。
职场女性的衣橱通常都少不了黑色西服。如果你有多余的黑色西服,可以参照下图,去掉袖子和胸部以上部位,就可以改成如图那样的时髦小礼服了。 一般女性西服双排扣的不多, 所以记住要加上双排扣,收腰,下摆做成如图那样的倒酒杯形的廓形。 当然,说起来容易,真正的改造还是请经验丰富的老裁缝帮下忙吧。
白衬衣几乎也是每个女性的必备款。 如果你的衣橱里有类似图中这样宽大的休闲白色衬衫, 加款松紧腰带, 就成了一款时髦的衬衫裙了。
2017春夏值得关注的热点 Tom Ford的当季产品模式
9月7日晚, Julianne Moore, Tom Hanks, Alicia Keys, Baz Luhrmann, Uma Thurman, Jon Hamm, and Naomi Campbell等一众明星出现在纽约四季酒店。除了时尚界最性感的设计师Tom Ford——这个曾经梦想成为演员的明星,还有谁能够同时邀请到那么多星光熠熠的人物?这个一向不走寻常路的设计明星,除了没有按惯例将秀场布置为传统的T台及一排排看台之外(秀场是按晚宴形式布置的), 更是首次合并男女系列,并且,打破了时装周一向只展示6个月以后产品的惯例,向观众呈献了当季2016秋冬产品线。Tom Ford同步在自己的官网,社交媒体及零售店铺推出T台上的作品。从消费者角度而言,同是即秀即买,相对于购买6个月后的产品,购买应季产品毫无疑问更有现实意义。
Burberry的变革
作为全世界最有影响力的时尚品牌之一,Burberry正准备颠覆时尚产业的惯用模式:将男女系列合并;同时推出即秀即买的T台秀。本次的时装秀将是Burberry宣布变革后的第一次实践,非常值得期待其将如何将概念落地为可操作的商业模式;并且这样的商业变革,是否可以为正在屡屡遭受业绩挑战的老牌奢侈品们注入刺激收益的新灵感?合并一场秀技术上的挑战不算太大,但是如何具体落实即秀即买则还有许多问题值得期待解决方案。例如,虽然社交媒体上不少消费者叫喊着不能等待6个月才买到看到的美服,但是一旦涉及真正买单,有多少人真的愿意支付这些6个月以后才能穿的衣服?要知道动口是一回事;动手是另一回事,特别是现在的消费者多是情感驱动型的,她们变得很快。另外,这些6个月以后才能穿的衣服将如何和应季产品共同呈现在店铺中?这种快速下单方式是否会影响奢侈品精益求精的品质标准?
值得期待的中国(大陆)设计师
虽然时至今日,中国时尚迷们迷恋的几乎都是西方明星设计师们,在众人眼里,中国本土似乎没出过什么有影响力的设计师,更别谈走向国际舞台了。事实是,中国服装设计师们自1980年代就一直在向国际舞台奔跑着。只是,他们的故事大多不为人所知。2006年国庆日,谢芬携其吉芬品牌登上巴黎时装周,为中国(大陆)设计师走向世界打开了具有里程碑意义的大门。随后,2008年,马可作为中国(大陆)第一位设计师,受邀以客座设计师身份在巴黎高定周出现。直至近5年,四大时装周几乎均可见来自中国(大陆)设计师的身影。本季2017春夏的时装秀,有3位中国设计师值得特别关注:Huishan Zhang(伦敦,张卉山), Taoray Wang(纽约,王陶), Uma Wang(米兰,王汁)。因为费用昂贵及品牌定位的不同,不少国内的设计师只出现在这些国际舞台一、两次就放弃了。对他们来说,镀金的意义大于开发国际市场的目标。而这三位设计师自第一次走秀,就一直坚守在国际T台上,期望通过参与这些国际商业盛事来真正打开国际市场的大门。
总之,希望2017年春夏,你能将时装周看得更加透彻些!
关于作者冷芸:
冷芸,博士,其研究领域主要为中西时装体系对比。 服装商业顾问及时尚撰稿人。其撰稿媒体包括《周末画报》,搜狐时尚,及《BoF时装商业评论》。其培训合作企业则包括唯品会,康泰纳仕时尚培训中心等。2013-14年纽约帕森斯设计学院(Parsons)访问学者;美国政府富布莱特奖金(Fulbright Scholarship)获得者;伦敦时装学院(London College of Fashion)时装营销管理硕士。曾就职于耐克、百丽及利丰集团。所从事的工作包括零售、销售、运营、产品开发、商品管理、市场拓展及总经理等职务。主要著作《中国时尚:对话中国服装设计师》,《时装买手实用手册》。
冷芸目前也开设了3个线上课程:买手;新人职业生涯规划;服装创业者课堂。更多详情,可以关注本人专栏
7. 靠人多等网上询盘来联系都是中间商?
您好!我做儿童床品也已经好些年了,主要负责电子商务这块。以我的产品为例,我们专门生产儿童三件套的,我们有开通阿里中英文的平台。阿里给我们带来了很多客户资源,其中有主动找上门得,也有通过阿里的平台自己搜来的。我给你分享一下,我主动找客户这块。我会先做好计划,在一定的时间内,针对一定地区的客户(包括箱包厂/贸易公司/面料经销商等),查找到客户的联系信息,争取尽快联系到目标客户,免费给客户提供版料,并不时跟进,以及推新料 1、在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2、如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。
3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务,和我谈价格时,大谈他的一个大客户如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。
4、答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。
5、报价要有技巧。因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍!!),还好意思说自己是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!!客人都不傻,如果相同容量的MP3,报价比SONY还高的话,又有谁会感兴趣呢? 6、接到客人讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告,每天有大量讯盘的业务,这点尤其重要。
7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子,具体原因不方便说明,但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了,我没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵。
8、不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如,客人的目标价格实在是做不下来,可以说“我再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
9、参加展会时,我最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多数参展的业务都没有了激情,对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天,拜托各位打足12分精神,给每一个到你展位的客人良好的印象。 10、坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件,收邮件……很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原来的客户开发很没有目的性,即,根本没抓重点客户,而是泛泛的联系,自然很难有成果。做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如,如果你是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.……做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES……这些客人只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了。
11、关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务不能理解,甚至偷懒,总是不能及时,完整,正确的填写,总觉得自己的报价单就OK了,不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员,连报价单那么简单的东西都做不好,怎么会放心把订单交给你呢。
12、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西,我是指除了单证,报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子,不过并没有得到广泛的认同,而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意,以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同,但是,商业的技巧是互通的。(PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作,是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧)
13。关于付款方式。做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢。本人只有笨办法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,绝对安全。
14、业务和老板的关系。我在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务永远都不知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务在准备谈判时,到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你,就是对你的信任了,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢时。
15、这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中,工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人交流和处理问题上,要有不光做好产品,还要做好服务的意识。例如,我要一个业务帮我处理样品的事情,他做着做着就烦了,抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务,不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇,即使平时和客人关系再好也不可以,外贸生意讲究的是严谨,细致的作风,切不可在客人面前显示出小女人的面目。
16、现在有的营销书上强调业务员在见客户时,一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑,在客户面前很酷。酷也就算了,很多问题一问三不知,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来,做到不卑很容易,但是同时做到不亢,就不是那么简单了。
17、在学校里,我也学过一些营销方面的课程,其中心理学的内容也有涉及,不过现在看起来,那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的,特别是做外贸的,本来人际关系就比较简单,想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以,没有足够复杂的思想,就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么,更不要基于猜测做任何的判断,所有的判断一定要有事实做基矗
18。一份客户联系名单是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里编一份,每隔一段时间就发一些新产品拉,报价拉之类的,虽然只是举手之劳,但是却可以让客人对你保持印象。其实,有价值的客人是有限的,在经过了前期的散网和筛选后,如何让有潜力的客人下单就变成第一要务,而让客人保持对你的印象是成功的第一步。
19、客人也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,所以,对于那些不骂不足以平民愤的客人,一定要骂,而且要狠狠的骂,不过,骂完之后,一定要打电话解释,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下,既除了胸中闷气,又不得罪客人。
20、我在工厂做业务时,经常觉得采购和财务比客人还要难对付,很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来,要得到公司内部的支持,就一定在平时就注意搞好人际关系,切忌目空一切骄傲自大
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1. 订货会方案,董宇辉和辛巴到底谁利用助农牟暴利谁才是真正助农?
我难以理解为什么不挺董宇辉?5毛钱一根的玉米本来就是喂猪的。
辛巴关注的点在于玉米价格高,以市场平均价每棒几毛钱作为攻击点来攻击东方甄选,认为东方甄选的玉米价格6元1棒,价格过高。
那玉米到底应该多少钱一棒?
对于玉米来说,甚至于不管任何粮食作物而言,不同的价格有不同的品质。这一点相必大家都应该毋庸置疑把。
如果说全国玉米的均价7毛5,所以新东方的玉米就是7毛5,是否过于武断了。
而且,董宇辉说得没错,大部分玉米都是喂牲畜的,我们老家每年也种玉米,玉米很嫩的时候,会自己吃几次,其他都是等到老玉米喂猪。
单纯从单价来讲,嫩玉米本身就比大量上市后的老玉米贵。
第二点:不同品种的玉米,不同产地的玉米价格不一样,这一点,想必大家也能接受。
如果所有玉米,或者说高品质的水果玉米,糯米玉米,与普通玉米一个价,那谁来种高品质玉米?
水果玉米,一定程度上都快能归于水果一类了。
我们应该去确认的是,品质能不能配得上价格。就如同牛肉一样,有的牛肉30一斤,有的牛肉几百一斤,有的牛肉几千一斤。
你如果拿着喂猪的玉米,别说6元1棒,就算1元1棒,我想你们也不会去买。
再假设,董宇辉述说的两元1根的收购价,如果为真实的,并且的确是品质上佳,那么6元1根,贵吗?贵!
坑吗,不坑,而且对于农民而言,售价越高,收购价越高。
而同理,售价低,也就意味着收购价低。
2. 搭配师会被人工智能取代吗?
不会。
审美是个很感性的东西。
决定他的因素太多了。现有的搭配师分为几类:门店陈列搭配,秀场订货会等搭配师,摄影服装搭配,以及高端客户的私人采购师具备搭配职能。
门店陈列搭配师,包括秀场订货会搭配师,需要结合门店装修,光源,品牌的品类优势,促销节庆活动,消费者的视觉重心,流行趋势,消费者的无感去开展工作,而非简单的根据审美和产品本身的特点。这是一个高度依赖于人的素养能力经验的工作。
摄影服装搭配师,需要就拍摄场景(棚拍,外拍,室内以及纯商品还是模特展示)等形式,光源冷暖,后期处理风格,消费者喜好,产品组合等决定搭配方案。
私人采购搭配就更不用说了。
最重要的是,审美话语权模糊。消费者只有很小的比例知道自己适合什么,想要什么,流行什么,怎么消费决策。绝大部分人,是没有判断力和自我认知的,且非常善变。并没有什么标准可以抽象出数据模型,数字化反而会让人的购物喜悦和满足感降低,丧失兴趣。
这就是为什么阿里,京东,新零售的线下门店,以及很多创业公司,一拍脑袋热情满满的通过软硬件结合的方式输出的各类线上3D秀辅助购物决策,各类搭配导购等工具全都失败了。
3. 经销农资如何避免风险?
多谢卫农老头的邀请!说实在的,真没有了回答的动力了!
在我们当地农资经销商流传一句话“哭着赊销,跪着讨账”!农资经销大多都是赊销,存在赊账收不回来的风险,不赊销农资又销售不出去,行业竞争十分激烈,打折、送礼品、请吃饭,送试用新产品等。
开“联谊会”、“订货会”。每年下半年我们当地经销商都要在星级宾馆开“联谊会”、“订货会”,邀请家庭农场主、合作社、承包大户、新型农业经营主体参加,先请吃饭,吃完饭经销商开口讨账,先把上一年度账结算清,赔着笑脸,装可怜,欠账的是大爷,债权人装孙子,点头哈腰,话说尽了头,盐卖生了蛆,才能把账收回来。紧接着推销本年度农资,发布新技术、新机械、新农资信息,拿出合同,与参加订货会的农民签订供货协议,赊销给农民农资。前账不清,后账不赊,家庭农场等新型农业经营主体吃了人家,拿了人家的,不好意思不还清赊欠。
笼络客户,掌握客户信息,不能流失客户资源。我们当地经销商把全市家庭农场、承包大户、合作社信息不知从什么渠道收录储存在电脑里,经常打电话、发微信,与客户洽谈、推销农资。前几天,有个农资经销商,打电话给我,要请我吃饭,实际上想让我购买无人植保飞机,死缠滥打,软磨硬泡,最后,我还是拒绝了他的“宴请”!
农资经销还是要依法经营,与客户签订合同,确保农资质量,建立互信互惠关系。农民害怕购买到假冒伪劣产品,现金支付怕吃亏上当,所以要求农资经销商赊销,只要农资质量不存在问题,淳朴、憨厚、善良的农民决不会赖账的!因此,农资经销商要与农民建立互信互惠关系,不能坑农,更不能伤害农民感情,赊销要与农民签订赊销协议,明确双方责任、义务、权利,及还款日期、违约责任等。
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4. 为什么服装行业暴利而大多数实体店开不下去?
服装行业谈不上暴利,毛利高而已,单单考虑一件服装的成本可能是几十块钱的衣服能买到几百或者是几千,是数十倍的利润。但是将渠道,房租,人员这三个成本算进去就不存在什么暴利了。像服装这样的传统行业发展到了今天这个地步,早就比较成熟了,哪还有什么暴利?
线下的服装实体店纷纷倒闭主要是有以下几个原因。第一,电商的冲击。
毫无疑问的第一个最大的问题。尽管实体店服装看得见摸得着,质量有保证,但网上也有正规店,货如果是一样的,网上比实体店便宜,他肯定去网上买。
要想实体店健康发展,只能是网店的货和实体店的样式款式不一样,厂家发给网店和实体店同品牌而不一样的货,不然实体店扣除人工房钱挣不了钱。
第二,盲目从众的进货。
一些开店者觉得这个好卖就卖这个,那个好卖就卖那个,看见别人卖得好就跟风。殊不知,开店前,也要做好前期工作,事先要调查清楚想要销售的产品的市场是否饱和了,是否存在过度竞争,是否有一定利润等,要避免盲目开店。
第三, 竞争激烈。
我们知道无论是百货渠道还是购物中心渠道,都需要填进去很多的服装品牌门店的,渠道越多,门店就越多。而如果不在这些地方开设自己的服装店客流量又难以得到保障,如果在这些地方开店,顾客就会有比较,竞争非常之激烈。
第四,成本提高。
店铺租金的持续上升,人员工资的上涨也是一个必然趋势,服装的价格也水涨船高,导致更难吸引受众,实体店生存更加困难。
与电商平台相比,电商相对来说除了人工外,不存在于每个月高仰的租金,同时也使得它占据了价格上的优势。电商可以给用户提供更多的选择,用一句话来说就是,我家的款式千百种,总有一款属于你。这样一比较顾客当然会选择网上购买。
如此可见,服装实体店的确举步维艰,想要发展还是要找到自己的特色。
我是李合伟:伯乐创投俱乐部创始人,创投商学院首席讲师,著作《觉悟行果创业论》。帮助过300多位创业者创业成功。期待与您分享交流~~~
5. 恒大冰泉在销量不济情况下?
谢谢邀请,敬请关注《新农业汇评》
首先要分析销量不济的原因,根据市场趋势、国家政策、行业动态、消费者需求、社会综合因素如环境气候变化等对症下药,提出应对策略。
一、恒大冰泉销量不济原因分析
(一)市场定位不准确
目前国内瓶(罐)装饮用水市场中,以中低端产品为主,恒大冰泉之前欲以足球产业带动饮用水高端市场发展的行动无明显成效,而中低端市场已几乎饱和状态。
瓶装水成为了生活的必需品,而消费者消费习惯和心理没有达到必喝价格8元左右330-350ML的水。高端的消费有没有,当然有,但不到5%,甚至更低;而95%以上的绝大部分的消费者不能接受超过3元一瓶的日常饮用水。
改变消费者的消费习惯和消费心理是很难做到的,除非从一些特殊的场所,特通渠道着手。如果定价那么高,一般而言,需求必然减少,销售规模也将下滑。
恒大冰泉主流消费群是谁?恒大冰泉要卖给谁喝?显然没有得到很好的解决。
(二)渠道、价格错位
高端水的价格,至少是中高端水的价格,应该去哪卖?我的理解,首先,当然是大超市、卖场、国际连锁便利;然后是特通渠道,如机场、电影院、夜总会、会所等;再之后是旺区、旺点。但遗憾的是这些场所恒大冰泉的影子并不明显。
但如果不进入这些渠道,销量从何来?
(三)全国市场和区域市场启动问题
现在来看,恒大走的路是许老板的一贯风格,要么不做,要做就是全国、亚洲第一。从全国建立分公司来看,切实够霸气、够土豪。
纵观饮用水市场的大小品牌,除了娃哈哈、农夫山泉等一线品牌,在竞争不是那么激烈的时候全国同时开发,之后的怡宝,景田、润田等饮用水品牌无一不是先做区域,做深做透,然后复制发展的。
如果先做华南、华东,然后再滚动复制启动华中、华北、东北又未尝不可;最后在全面覆盖西南、西北、东南全国市场。
分散兵力,贪大求全的风险很大。
(四)做品牌还是做销量
两个层面:一个高端矿泉水,要凭什么支撑这个价格,当然需要品牌形象,但品牌形象不是一天能做起来的。除了长白山天然水之外,还能说点别的吗?
另外,既然是做高端,跟短期内上量的思维是矛盾的,因为要上量,必然要扩大分销和终端网点覆盖,短期内覆盖大量的终端,价格又高,怎么才能让消费者接受,并重复购买,这是非常关键的,也就是说,接下来的动销非常关键。只有实现了动销,并形成了重复购买,才能拉动渠道的销售,最终形成良性循环。
但这一步太难。如果着眼于超市、卖场、旺区、旺点和特通,还是不错的选择,但能难短期上量。不要看1000亿的水市场,高端水又有多少?又有多少是通过小店终端销售的呢?
做农产品不是做足球,也不是做地产,可以肯定的是许老板的豪气干云,也可以肯定的是100亿的目标绝然难以达成。农产品的规律绝不是一场轰轰烈烈的广告运动,也不是一场引人瞩目的订货会和某个项目的战略的合作;消费品营销From EMKT.com.cn需要精细化、规范化、策略化的一套组合打法,注重分销、动销和网络的建设。
二、瓶(罐)装饮用水市场分析
(一)国家新的政策有利于国内饮用水高端市场的形成
2016年1月1日起国家实施《食品安全国家标准包装饮用水》(GB19298-2014)(下称“新国标”)。其中包装饮用水名称的新规定,以及当包装饮用水中添加食品添加剂时,应当在产品名称的邻近位置标示“添加食品添加剂用于调节口味”等类似字样这两条内容,极有可能引起饮用水市场的重新“洗牌”。《中国公众健康饮水蓝皮书》的正式发布,也能向消费者科普关于饮用水相关知识,提高消费者分辨饮用水质量高低的能力。新国标与《蓝皮书》的实施与发布,有利于规范国内市场,提升饮用水产业的竞争力,也有利于国内饮用水高端市场的形成。
(二)环境污染问题使人们对饮用水的质量要求也越来越高
在经过多年以环境污染为代价换来的GDP急速增长以后,环境污染问题已经发展到了无法避免的境地,化工产业的三废直接排放给土壤及地下水造成的严重污染,会直接导致人们患上各类严重恶性疾病的概率大幅度提高。随着对生命健康的日益重视,以及消费水平的提高,人们对饮用水的质量要求也越来越高。
(三)我国政府全力构建人类命运共同体,广泛开展“一带一路”及全方位国际合作,为中高端饮品市场创造了良好的市场空间。
(四)饮品行业利润空间上升
预计2017年我国瓶(罐)装饮用水制造行业利润将达到168亿元,未来五年(2017-2021)年均复合增长率约为14.47%,2021年利润将达到287亿元。
三、应对策略建议
(一)明确产品属性,遵循农产品饮品规律制定销售政策及各个具体落地方案。
农产品市场不同于房地产,只有熟悉行业规律,才能制定出符合实际的目标、销售计划、团队管理、利益机制、营销奖励制度等,一切不切实际的政策都会适得其反。
(二)紧扣国家大政方针,明确重点,以大健康、大农业为突破口,找准食品安全、全民健康营养计划、环境污染及广泛的国际合作等我切入点。
(三)借助“一带一路”及西藏政府发展西藏地区天然饮用水的政策走向周边国家,会是饮用水行业新的发展机遇。
(四)发挥优势、扬长避短。用恒大的住宅、商业地产的优势进行以点带面的运作;选取重点市场,有步骤进行市场开发;最后是特通等场所寻找突破,树立品牌形象合力拉动销量。
(五)以公益事业带动产品形象广告,让消费者认识到恒大冰泉产品为人们带来的是健康是品质。
6. 时装大牌秀除了模特和潮流?
以下是本人写给搜狐时尚(补刀栏目)的,关于四大时装周如何看秀的问题。
除非特别标记,本文中所有图片来自于各时装周官网。
一年两季的时装周又来了。全世界各地每年其实有很多时装周,不过最引人注目的当然是“四大”(纽约、巴黎、伦敦与米兰)。对于大多数非时尚领域的人士来说,看一场秀除了看看热闹,似乎也很难再看出什么门道来。更何况,那些衣服看上去如此高大上,普通如路人的我们难以高攀。
事实是,时装周没有那么高冷,看了此文,你也可以掌握些看时装周的窍门。首先,先普及下关于时装周的知识。
为什么要有时装周?普通人看时装走秀好像看一场舞台剧! 但是时装周可真不是为了娱乐而诞生的(虽然现在的时装周有娱乐化倾向)。 它是二战时的一个产物。二战前,巴黎是唯一的全球时尚中心,全世界的服装业都围绕着巴黎转。可是正在变得强大的美国不乐意了。二战时,因为巴黎也受战争影响,服装业的记者、编辑与订货商无法飞往巴黎看货与订货。美国当时最有权势的时尚教主——伊莲娜?兰柏(Eleanor Lambert),就趁此机会于1943年在纽约创立了“时装媒体周(Fashion Press Week)”,美国设计师从此开始获得国际媒体的注意。该媒体周于1993年更名为“纽约时装周”。其主要目的是为了设计师们提供一个统一的时间与空间,向媒体与买家展示自己的作品。所以时装周的走秀,对行业内人士来说,可谓是一场豪华订货会。设计师们希望秀能引起更多媒体的关注;最终要的当然是收获买手们的订单。也因此,时装周的门票只对业内人士开放,非业内人士是进不去的。
走时装秀的品牌都要经过官方邀请吗?
是的。只有受时装周组织方官方邀请的才会出现在其官方网站发布的日程表上。这些组织方通常是当地的服装设计师协会,比如英国时装设计师协会(BFC, British Fashion Council);美国服装设计师协会(CFDA, Council of Fashion Designers of America)等。国内常常有人号称自己去了四大时装周走秀,这些人里不乏借题发挥者。他们其实只是在四大时装周期间,在周边地区同期举办了自己的一场秀,但是他们并非是时装周官方邀请对象。这本来也没什么,趁全球的时尚编辑与买手都在本地时赚些新闻曝光率什么的是人之常情,但是不能夸大其辞,明明没有登上时装周舞台却号称自己在时装周走秀,就有些欺骗观众的倾向了。好在验证真伪的方法也很简单,就是去各大时装周的官网查阅日程表。出现在官方日程表的就是真正的受邀对象。以今年初郭培受邀参加的巴黎高定时装周为例,在郭培以前,马可是唯一一位被巴黎官方邀请的中国(大陆)服装设计师。而在此前其他号称自己登陆过高定时装周的中国(大陆)设计师,均可被视为冒牌货。
时装周走秀都很贵吧?总的来说,确实不便宜。一场秀下来,设计师或者品牌公司除了要支付走秀的服装设计及制作费,还有场地租赁费;邀请媒体的公关费;艺术总监、化妆造型费、模特儿费等秀的制作费用。一场下来,少则约合人民币二、三十万,多则四、五百万元。不过,时装周也会考虑到设计新秀的需要,他们通常没有雄厚的资金实力。所以时装周其实除了T台秀,同步的还有静态展,沙龙秀,和贸易展会那样的展厅秀。它们都是时装周的一部分,比较适合新人的参与。
另外,寻找赞助商也是新人解决费用的一种方法。设计师或者品牌公司除了通过自己的渠道寻找赞助商外,时装周主办方也大多有对新人的赞助方法。例如BFC在1993年创立的旨在挖掘伦敦设计新秀的赞助性活动NEWGEN(新一代)即是这样的活动。该活动为这些新人提供走秀费用、商业导师顾问团等支持。亚历山大·麦奎恩(Alexander McQueen),马修·威廉姆斯(Matthew Williamson),克利斯朵夫·凯恩( Christopher Kane),J.W.安德森(J.W.Anderson)等如今国际时尚界的腕儿级人物都曾受惠于此项目。
费用分了4个申请者级别,高端价(Premium), 指年销售额在500万英镑以上者;标准价(Standard)指年销售额在500万英镑以下者;新锐价(Emerging)指未参加NEWGEN与Fashion Forward(类似于NEWGEN的一个赞助设计新人的项目)活动的设计新秀的前3次发布会;处女秀(Debut)则是指未曾参加过任何BFC活动的新人的前1到4场秀。根据图表中所显示的价格,处女秀基本上是高端秀的一半费用。例如,可容纳815人的场地费用高端/标准价为1万英镑(2014年报价,约合当年人民币10万元左右),而新人处女秀则是5000英镑。不过,此处所列费用仅仅是时装周主办方收取的各项费用。该费用并不包括时装秀的制作费、服装费等其它费用。图片来源:伦敦时装周官网2014年报价表(Londonfashionweek.com)
除了看热闹,普通人还可以从时装周看什么?1-看搭配:
除非你熟谙时尚的穿着规则,如果普通人真的完全照搬T台秀的衣服,大多数情况下呈现的是土豪形象。所以,普通人从T台学穿衣,应避免完全照搬其全身搭配,但是可以复制其局部搭配。
下图中的搭配组合,其实很挑人的气质和身材, 但是它们都有值得普通人借鉴的地方。 比如色彩,米黄配棕色;银灰色配黑色。所以不太会配色的人,其实从T台秀的服装上可以学习很多。 要知道四大时装周的设计代表着全世界最顶尖的水平。这是最好的免费学习资源。
除了学习色彩搭配,还可以学习的是廓形搭配。所谓的廓形,就是衣服的轮廓造型。比如下图6中是X廓形的黑色大衣,配了里面H廓形的套装;图7的外套、衬衣和裤子几乎都是H型的,但是它们搭配得错落有致,白色衬衫比外套略长;色彩上,白色衬衫夹在黑色西服和黑色裤子之间,也是起到色彩层次感的目的。
2-看品牌特色:
同样都在追流行元素,优秀的品牌总是能结合自己的品牌特色。 比如下图同样是阔腿裤,品牌们各自作出了自己的特色(非常值得喜欢模仿的中国本土品牌学习,如何追潮流的同时还保留自己的特色)。
DVF最让人爱的当然是她那经典的印花针织包裹裙。印花是DVF的一大特色。这里,DVF同样用印花做了一条高腰、超长阔腿裤,彰显模特儿的大长腿。
GIORGIO ARMANI一向简洁、干练,最适合爱好时尚的职场女性。所以,这里的白色阔腿裤,没有脱离这个原则。
CREATURES OF COMFORT是美国一家时尚偏休闲风的品牌,牛仔是休闲的常用面料之一。另外,这种七分裤长度也显示了方便走路的休闲风格。
3-看细节:
优质的时尚是绝对不能忽略细节的,从饰品的配色到腰带的摆位,都是经过精心设计的。这些细节,都是值得普通人学习并运用在自己的穿衣经上。
图中的红色丝巾是为了呼应脚上同色系的鞋子。
这些腰带摆位在此处都是经过考量的。为什么有的女性在日常生活中穿的腰带让人感觉不舒服,多数是因为摆位不正确。现在腰带很少有放在正腰处,而是放在上腰处,拉长下身比例。
模仿着设计一套自己的DIY
大牌秀的衣服价格令大多数普通人望而生畏,但这不代表你就应该对时尚敬而远之。检查一下自己的衣橱, 再参考下秀场的衣服, 也许你的某些旧衣款式很容易就被改造成一款新时髦。
职场女性的衣橱通常都少不了黑色西服。如果你有多余的黑色西服,可以参照下图,去掉袖子和胸部以上部位,就可以改成如图那样的时髦小礼服了。 一般女性西服双排扣的不多, 所以记住要加上双排扣,收腰,下摆做成如图那样的倒酒杯形的廓形。 当然,说起来容易,真正的改造还是请经验丰富的老裁缝帮下忙吧。
白衬衣几乎也是每个女性的必备款。 如果你的衣橱里有类似图中这样宽大的休闲白色衬衫, 加款松紧腰带, 就成了一款时髦的衬衫裙了。
2017春夏值得关注的热点
Tom Ford的当季产品模式
9月7日晚, Julianne Moore, Tom Hanks, Alicia Keys, Baz Luhrmann, Uma Thurman, Jon Hamm, and Naomi Campbell等一众明星出现在纽约四季酒店。除了时尚界最性感的设计师Tom Ford——这个曾经梦想成为演员的明星,还有谁能够同时邀请到那么多星光熠熠的人物?这个一向不走寻常路的设计明星,除了没有按惯例将秀场布置为传统的T台及一排排看台之外(秀场是按晚宴形式布置的), 更是首次合并男女系列,并且,打破了时装周一向只展示6个月以后产品的惯例,向观众呈献了当季2016秋冬产品线。Tom Ford同步在自己的官网,社交媒体及零售店铺推出T台上的作品。从消费者角度而言,同是即秀即买,相对于购买6个月后的产品,购买应季产品毫无疑问更有现实意义。
Burberry的变革
作为全世界最有影响力的时尚品牌之一,Burberry正准备颠覆时尚产业的惯用模式:将男女系列合并;同时推出即秀即买的T台秀。本次的时装秀将是Burberry宣布变革后的第一次实践,非常值得期待其将如何将概念落地为可操作的商业模式;并且这样的商业变革,是否可以为正在屡屡遭受业绩挑战的老牌奢侈品们注入刺激收益的新灵感?合并一场秀技术上的挑战不算太大,但是如何具体落实即秀即买则还有许多问题值得期待解决方案。例如,虽然社交媒体上不少消费者叫喊着不能等待6个月才买到看到的美服,但是一旦涉及真正买单,有多少人真的愿意支付这些6个月以后才能穿的衣服?要知道动口是一回事;动手是另一回事,特别是现在的消费者多是情感驱动型的,她们变得很快。另外,这些6个月以后才能穿的衣服将如何和应季产品共同呈现在店铺中?这种快速下单方式是否会影响奢侈品精益求精的品质标准?
值得期待的中国(大陆)设计师
虽然时至今日,中国时尚迷们迷恋的几乎都是西方明星设计师们,在众人眼里,中国本土似乎没出过什么有影响力的设计师,更别谈走向国际舞台了。事实是,中国服装设计师们自1980年代就一直在向国际舞台奔跑着。只是,他们的故事大多不为人所知。2006年国庆日,谢芬携其吉芬品牌登上巴黎时装周,为中国(大陆)设计师走向世界打开了具有里程碑意义的大门。随后,2008年,马可作为中国(大陆)第一位设计师,受邀以客座设计师身份在巴黎高定周出现。直至近5年,四大时装周几乎均可见来自中国(大陆)设计师的身影。本季2017春夏的时装秀,有3位中国设计师值得特别关注:Huishan Zhang(伦敦,张卉山), Taoray Wang(纽约,王陶), Uma Wang(米兰,王汁)。因为费用昂贵及品牌定位的不同,不少国内的设计师只出现在这些国际舞台一、两次就放弃了。对他们来说,镀金的意义大于开发国际市场的目标。而这三位设计师自第一次走秀,就一直坚守在国际T台上,期望通过参与这些国际商业盛事来真正打开国际市场的大门。
总之,希望2017年春夏,你能将时装周看得更加透彻些!
关于作者冷芸:
冷芸,博士,其研究领域主要为中西时装体系对比。 服装商业顾问及时尚撰稿人。其撰稿媒体包括《周末画报》,搜狐时尚,及《BoF时装商业评论》。其培训合作企业则包括唯品会,康泰纳仕时尚培训中心等。2013-14年纽约帕森斯设计学院(Parsons)访问学者;美国政府富布莱特奖金(Fulbright Scholarship)获得者;伦敦时装学院(London College of Fashion)时装营销管理硕士。曾就职于耐克、百丽及利丰集团。所从事的工作包括零售、销售、运营、产品开发、商品管理、市场拓展及总经理等职务。主要著作《中国时尚:对话中国服装设计师》,《时装买手实用手册》。
冷芸目前也开设了3个线上课程:买手;新人职业生涯规划;服装创业者课堂。更多详情,可以关注本人专栏
7. 靠人多等网上询盘来联系都是中间商?
您好!我做儿童床品也已经好些年了,主要负责电子商务这块。以我的产品为例,我们专门生产儿童三件套的,我们有开通阿里中英文的平台。阿里给我们带来了很多客户资源,其中有主动找上门得,也有通过阿里的平台自己搜来的。我给你分享一下,我主动找客户这块。我会先做好计划,在一定的时间内,针对一定地区的客户(包括箱包厂/贸易公司/面料经销商等),查找到客户的联系信息,争取尽快联系到目标客户,免费给客户提供版料,并不时跟进,以及推新料 1、在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2、如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。
3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务,和我谈价格时,大谈他的一个大客户如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。
4、答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。
5、报价要有技巧。因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍!!),还好意思说自己是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!!客人都不傻,如果相同容量的MP3,报价比SONY还高的话,又有谁会感兴趣呢? 6、接到客人讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告,每天有大量讯盘的业务,这点尤其重要。
7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子,具体原因不方便说明,但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了,我没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵。
8、不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如,客人的目标价格实在是做不下来,可以说“我再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
9、参加展会时,我最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多数参展的业务都没有了激情,对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天,拜托各位打足12分精神,给每一个到你展位的客人良好的印象。 10、坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件,收邮件……很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原来的客户开发很没有目的性,即,根本没抓重点客户,而是泛泛的联系,自然很难有成果。做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如,如果你是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.……做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES……这些客人只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了。
11、关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务不能理解,甚至偷懒,总是不能及时,完整,正确的填写,总觉得自己的报价单就OK了,不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员,连报价单那么简单的东西都做不好,怎么会放心把订单交给你呢。
12、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西,我是指除了单证,报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子,不过并没有得到广泛的认同,而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意,以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同,但是,商业的技巧是互通的。(PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作,是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧)
13。关于付款方式。做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢。本人只有笨办法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,绝对安全。
14、业务和老板的关系。我在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务永远都不知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务在准备谈判时,到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你,就是对你的信任了,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢时。
15、这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中,工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人交流和处理问题上,要有不光做好产品,还要做好服务的意识。例如,我要一个业务帮我处理样品的事情,他做着做着就烦了,抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务,不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇,即使平时和客人关系再好也不可以,外贸生意讲究的是严谨,细致的作风,切不可在客人面前显示出小女人的面目。
16、现在有的营销书上强调业务员在见客户时,一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑,在客户面前很酷。酷也就算了,很多问题一问三不知,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来,做到不卑很容易,但是同时做到不亢,就不是那么简单了。
17、在学校里,我也学过一些营销方面的课程,其中心理学的内容也有涉及,不过现在看起来,那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的,特别是做外贸的,本来人际关系就比较简单,想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以,没有足够复杂的思想,就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么,更不要基于猜测做任何的判断,所有的判断一定要有事实做基矗
18。一份客户联系名单是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里编一份,每隔一段时间就发一些新产品拉,报价拉之类的,虽然只是举手之劳,但是却可以让客人对你保持印象。其实,有价值的客人是有限的,在经过了前期的散网和筛选后,如何让有潜力的客人下单就变成第一要务,而让客人保持对你的印象是成功的第一步。
19、客人也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,所以,对于那些不骂不足以平民愤的客人,一定要骂,而且要狠狠的骂,不过,骂完之后,一定要打电话解释,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下,既除了胸中闷气,又不得罪客人。
20、我在工厂做业务时,经常觉得采购和财务比客人还要难对付,很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来,要得到公司内部的支持,就一定在平时就注意搞好人际关系,切忌目空一切骄傲自大
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